許多財務顧問公司的商業模式圍繞著為能夠支付一定最低年度諮詢費的客戶提供服務，這不僅反映了顧問可以為客戶提供的價值，還反映了顧問必須收取的金額為了提供高淨值客戶期望的深度規劃和投資管理水準（同時也賺取足夠的利潤以使創投有價值）。
然而，由於許多下一代客戶（例如千禧世代和 Z 世代）仍在累積資產，因此每年支付 10,000 美元或更多的諮詢費對他們來說可能不可行……至少目前還不行。這可能會與傳統顧問公司的業務模式產生緊張關係，因為最低費用通常是公司收支平衡所必需的。因此，為下一代客戶提供服務可能需要調整公司的業務模式，以提供年輕客戶所需的服務，同時保持獲利。
在這篇客座文章中，Morton Wealth 首席營運長兼合夥人Stacey McKinnon 分享了她的公司為服務年輕專業人士而開發的新業務線，以及該公司在開發可持續商業模式以更低的價格為下一代客戶提供服務時所面臨的挑戰。
從較高層面來看，服務下一代客戶的挑戰在於，儘管他們可能無法承擔更高的費用，但他們的財務需求與退休客戶的財務需求一樣複雜，甚至更複雜。重要的是，有效地服務下一代客戶並不意味著僅以較低的費用提供更少或更多的自動化服務（例如，機器人管理的投資組合）。相反，它涉及專注於客戶最重視的東西並有效地交付該價值，而不添加客戶可能不需要或不想要的不必要的服務。例如，大多數千禧世代和Z 世代客戶只需顧問的最低限度指導即可開設自己的投資帳戶並在線購買指數基金，因此全方位服務投資可能無法為下一代客戶提供足夠的價值來證明持續的規劃費用是合理的。
然而，許多下一代客戶都有自己獨特的規劃需求——從股權補償和稅務規劃到管理債務，甚至解決對金錢和福祉的持續焦慮。能夠專注於並幫助客戶解決這些問題的顧問可以為客戶證明難以置信的價值。一方面，這需要深厚的專業知識，這意味著公司可能需要確保其顧問有足夠的經驗和培訓，以處理可能超出相對初級顧問能力的複雜規劃策略。另一方面，透過專注於幾個關鍵的規劃領域，公司可以比試圖「為所有人提供一切」的公司更有效地創造價值。
關鍵的一點是，雖然短期內為下一代客戶提供獲利服務可能更具挑戰性，但與仍在累積財富的客戶合作，並最終可能從父母那裡繼承財富，具有巨大的長期潛力。因為歸根結底，今天的許多高淨值退休人員本身也曾經是「下一代」的一部分。這意味著當今能夠提供價值、建立信任和維持牢固客戶關係的顧問正在將自己定位為服務未來的高淨值客戶！