現代財務長在管理複雜收入模式中的角色
當今的商業環境，受到競爭加劇、購買者心理變化以及經濟不確定性的影響，使得公司銷售軟體變得越來越困難。 隨著這個新時代的到來，財務長們意識到，他們的傳統收入模式可能不再足以維持強勁的收入成長。 為了實現收入目標，B2B 公司越來越多地採用混合定價模式並實現收入來源多元化。
定價選項範圍從傳統的按月訂閱到基於使用的模型，許多公司採用兩者的組合來為客戶提供靈活性，同時確保穩定的經常性收入以降低風險。 此外，一些公司直接在其網站上向中小型企業 (SMB) 提供訂閱服務，而其銷售代表則與企業客戶協商交易。 同時，越來越多的公司正在將合作夥伴納入其中，透過推薦來獲取客戶。
新財務長的成功實踐
讓您的收入多樣化
B2B 軟體歷來依賴銷售主導的收入模式來成長。 這意味著銷售代表接觸潛在客戶、協商定價和條款並達成交易。 隨著經濟不穩定的持續，企業正在尋找減少開支的方法，許多行銷和銷售預算都被大幅削減。 這種轉變迫使公司尋找不同的方式來獲取新客戶。
產品主導型成長和合作夥伴主導型成長是 B2B 上市策略中新增的兩種最常見的收入模式。 在以產品為主導的成長策略中，公司允許客戶直接從其網站註冊，無需銷售人員參與。 通常，公司會向客戶提供免費試用，希望他們將來會升級到付費訂閱。 合作夥伴主導的成長涉及公司透過利用經銷商和推薦合作夥伴來吸引新客戶，從而利用技術生態系統。 合作夥伴帶來的每個客戶都會獲得佣金，從而實現雙方雙贏。
B2B 技術領域的公司需要重新評估其令人興奮的收入模式，並採取多元化新的進入市場策略，以跟上競爭的步伐。
嘗試定價和包裝
隨著技術的不斷進步，SaaS 解決方案正在湧入市場。 買家不斷受到新解決方案的轟炸，導致買家疲勞。 隨著客戶變得越來越難以銷售，買方的影響力比以往任何時候都更強。
在當今競爭激烈的環境中，買家要求定價的靈活性，每個買家往往都有自己的一套要求。 定價需求各不相同，從統一費率訂閱（買家確切知道他們將在每個計費週期花費多少費用）到基於使用量的模型（根據客戶的活動水平收費，活動水平可能因週期而異） 。
一些公司不願意預先支付 SaaS 合約費用，並且經常要求基於使用的模型來減輕利用率不足的風險。
市場上最新的定價模型是混合模型，結合了訂閱費和基於使用的模型。
我們以電子郵件行銷公司 Mailchimp 為例。 Mailchimp 採用混合定價模式，結合了基於訂閱的定價和基於使用的定價。 有多種訂閱方案可供選擇，每種方案都有不同的限制（發送的電子郵件數量、使用者數量等），每種方案均以訂閱定價。 但是，如果客戶的使用率超出了計劃的限制，則需要為使用的額外數據支付超額費用。
一些公司正在利用這種定價轉變作為重新思考其定價模式的機會，並為不同部分的客戶群創建更合適的定價方案和方法。 混合定價模式和靈活的包裝選項不再只是一種時尚，它們已成為企業在產品和商業化方面都需要更敏銳的市場的必需品。
自動化計費和收入管理
在這個新環境中，計費和收入管理變得更具挑戰性。 首先，混合或基於使用的定價可能會帶來許多困難，因為不同客戶以及不同計費週期的價格差異很大。 此外，在產生發票之前，必須根據每個客戶的特定定價邏輯追蹤和計算使用數據。
其次，客製化的、基於談判的客戶合約的出現使得每個客戶的計費方式有所不同。 每個合約都有自己的條款、計費和定價邏輯，這使得可重複或可擴展的流程更具挑戰性。
手動流程或傳統計費系統無法處理此類計費和定價的複雜性，因此現代計費自動化系統對於當今的 B2B 公司至關重要。 事實證明，擁有能夠適應複雜定價結構和客製化合約的靈活系統對於大規模管理複雜計費、維持健康的現金循環、防止收入流失和提高整體營運效率具有不可估量的價值。
利用分析
混合渠道 GTM 環境的複雜性使得分析變得更加重要。 當管理多種不同的收入模式時，花費一美元的機會成本正在上升。 這使得公司很難決定將資金花在哪裡，無論是客戶、自助註冊頁面還是分銷合作夥伴。
衡量通路績效和優化財務資源分配成為擁有多種收入來源的 B2B 公司的關鍵組成部分，尤其是在經濟不確定的情況下，削減成本是大多數科技公司的現實。
例如，如果合作夥伴主導的成長效果最好，則可能需要削減銷售和行銷預算。 但如果銷售主導的成長是贏家，那麼可能是時候增加銷售預算並縮減合作關係了。
隨著 CFO 角色的不斷發展，分析也變得越來越重要。 雖然過去財務長主要被認為是數位運算者，但隨著時間的推移，越來越明顯的是，他們在製定業務決策、引導組織實現策略成長方面發揮著更關鍵的作用。
如今的財務長正在突破傳統的營運職責，成為策略盟友，幫助制定公司的業務策略和成長軌跡。 了解公司的財務表現並能夠識別趨勢和成長機會有助於財務長了解全局並與執行長合作推動營運和策略轉型。
2024 年計費自動化
根據迄今為止討論的信息，B2B 科技公司轉向現代計費和收入管理平台（例如 已收到。 在競爭激烈的現代環境中，切換到下一代計費系統已成為必然，因為遺留系統不再滿足當今市場進入策略和定價結構的複雜要求。
收到的差異
Obtained 是第一個專門針對 B2B 的計費和收入管理平台，專為管理多個收入流、客製化合約和複雜定價模型的現代 B2B 財務團隊而設計，旨在簡化營運並為成長做好準備。
為什麼 B2B 財務團隊選擇 Obtained：
- 專為複雜的 B2B 定價結構和合約而建造。
- 支持所有 B2B 收入流：銷售主導、自助服務和合作夥伴主導。
- 自動對帳和收入確認。
- 一個用於計費和收入數據的儀表板。
- 可擴展的平台支援成長。
- 任何階段都不需要工程。
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